第90章 井无压力不出油
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“还什么？”我知道浮生若梦差点就要说出还救了她，故意装作不知问道。
“没什么。没什么。”浮生若梦似乎是不愿意让我知道她那晚遇险的事情，怕我担心受惊，忙开始转移话题：“好了，不说这个了，说说你现在做的工作吧，怎么样，做旅游业务，你觉得好做不好做？顺心不？”
我说：“这个行业，我觉得还是很有前景的，毕竟，旅游是国家政策扶持发展的朝阳产业，现在出去旅游的人越来越多了，而且，我本人就比较喜欢旅游，对这一行，也还是比较有兴趣！”
“嗯……你做业务经理这个职位，压力大不大？”
“大，怎么不大？做任何工作，只要想做好，就必然要有压力，没有压力，哪里来的动力！”我像真有这么回事一样说着。
“是的，你说的对，井无压力不出油，你出去承揽的单子，主要是做团队吧？”浮生若梦说：“那些散客似乎都是直接和旅行社联系的！”
“你还挺懂啊，是的！”我说。
“我一个朋友就在星海开旅行社，我经常去她那里玩，经常和她交流，多少也知道一点：“浮生若梦说：“客客，你觉得和客户打交道，难不难？”
旅游也是营销，自然和我以前做的营销具有相同的属性，我于是说：“说难也难，说不难也不难！”
“此话怎讲？”浮生若梦说。
“就看你怎么和客户打交道了！”我说：“这就涉及一个营销的技巧和策略问题！”
“说说看，我很感兴趣，很喜欢听”浮生若梦发过来一杯热茶：“喝口水，慢慢说”
我定了定神，说：“市场经济时代，基本都是买方市场，报纸是商品，旅游同样也是商品，只是类别不同，和客户打交道的时候，首先需要领先客户一步，必须要注意3个问题：一，我是否已经考虑到了客户的全部需求；二，客户的下一个需求是什么；三，如何让客户满意！”
“嗯……具体说一下！”
我端起旁边的水杯喝了一口，然后说：“领先客户一步的首要当然是观察客户，这就要求目光敏锐，行动迅速，就拿喝茶这个日常生活中最常见的例子来说，你必须要观察到：哪个客户喜欢喝绿茶，哪个客户喜欢喝红茶，哪个客户喜欢喝白开水，哪个客户喝得快，哪个客户喝得慢……
“观察客户主要是从他的年龄穿着谈话内容肢体语言行为态度这几个方面来进行……当然，观察客户的时候表情要轻松，不要紧张不安或者扭扭捏捏，更不能表现地太过分，像是在监视或者对他本人很感兴趣一样，除非是你别有企图。”
“哈哈，说得好，继续说下去，客客老师！”
“观察客户要感情投入，感情投入就能理解一切，你必须不停地问自己，如果我是这个客户，我会需求什么？如此通过客户的眼睛去观察和体会，才能真正了解客户的需求。”我继续说。
“嗯……对，我以前一直做行政管理工作，对于和商业客户打交道，还真的是缺乏经验，我一直被一个问题所困扰，那就是对于熟悉程度不同的客户，在和他们接触时，互相观察时自己的目光总是觉得把握不好，有时候觉得看不准客户的态度和表情。”浮生若梦说。
我不由笑了，这是我刚涉足营销的时候经常遇到的问题，但是，后来我就很快能把握好了。我说：“我给你传授一个秘诀：生客看大三角，熟客看倒三角，不生不熟看小三角……大三角，就是以肩膀为底线，头顶为顶点，倒三角，就是他面部的倒三角形，小三角，就是以下巴为底线，额头为顶点……把握住这三个三角，你就很快能掌控住客户的神情和心理，在自己心理上先占据优势！”
“哦……还有这个道道……真有意思，我得记住这一点，到时候试试！”浮生若梦说：“哎客客，你真有经验和办法，在那儿做个业务经理，真的是大材小用了，对比你昔日做老板的反差，你觉得心里平衡不？能接受现实不？”
“现实永远是残酷和无情的，每个人都必须要正视现实，没有人会在乎你过去是干什么的，他们只看你的现在，对我而言，过去的一页已经成为历史，我现在需要做的是为今天的温饱和生存而努力，当一个人沦落到只为生存而努力的时候，那么，这个人也就基本没有什么尊严了，更不用谈何心理平衡不平衡，接受不接受了。”我说着，想着今天自己的处境，不由心里一阵悲哀。
“我觉得你现在的沦落只是暂时的，你具备干一番事业的素质和基础，假以时日，你一定会摆脱今天的困境，你一定能再度奋起！你任何时候都不会简单地为了生存而去做事情。”浮生若梦说。
我苦笑了下，没有说话。
“你现在手里的客户一定不少了吧？”过了一会儿，浮生若梦又问我。
“嗯……还行！”我含含糊糊地回答着。
“还行就代表是不少了吖，呵呵……真为你高兴……说说你是怎么在一个新的环境里发展客户的？我想听听，想学学如何发展新客户的招数”
我沉思了下：“我是用两种方法：一种是饥饿型掠夺客户。做业务伊始，手头上一家客户都没有，在单位也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出单子为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也要去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔单子做下来以后，有了零的突破，业务就会出现量的变化，也就是所谓的破冰，从此一切都会好起来了。”
“嗯……说的对，太好了，继续说，第二种呢？”
我信口开河地说着：“第二就是站稳脚跟后选择性地淘汰客户，第一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时就要按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等，选择性地进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，那些周期长利润低数量少付款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃……当然，我现在还处在第一个阶段……
“这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了。”
“嗯，是的，你说的很好，这里面一定包含着你丰富的实践经验，我现在做发行，经常会觉得有无所适从的感觉，觉得做营销真的是一门很深奥的学问……哎我也不知道自己到底是不是做营销管理的料，幸亏遇到了你这个高参，呵呵……”浮生若梦说。
“别这么说，我只不过是一个失败的落魄小屁民，我说的这些也就仅供你参考，你借鉴吸收就是！”我说。
“失败有什么，谁没有失败过呢？不管你怎么说，我真的觉得你是个做营销管理的人才，这可不是任何一个人都能做到的，起码目前我就做不到！”浮生若梦说。
我笑了笑：“话不能这么说，我始终认为，做营销是没有标准的，并不一定什么样的人能够做营销，什么样的人不能做营销，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如营销本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了。
“所以每个人都要用自已的方法去开展营销工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。”
浮生若梦发过来一个拜大神的表情：“客客，你改变了我脑子里的看法，我赞同你的说法，让你这么一说，我觉得自己信心增加了不少，我其实知道，虽然我是发行公司的经理，但是，我真正做报纸营销的经验，其实并不比那些基层的发行人员强，他们有丰富的实践经验，而我，没有……
“要做一名合格的经营管理者，自己本身必须要懂业务，要做内行，这样才能做好公司的管理，才能让同事们心服口服，才能不被人耻笑。”
我说：“对，做经营管理是要这样，这个，和官场似乎还有很大的区别吧？”
她说：“是的，官场玩的不是专业技能，是玩人，玩的是处世和做事技巧，官场的领导，都是万能的，万金油，做报社总编的未必懂编务，未必会写稿，做国企老大的未必懂经营管理，做交通局长的未必懂公路建设，做税务局长的未必懂会计……
“总之，官场之人，说你行你就行，不行也行，说你不行你就是不行，行也不行，只要你玩好了领导，和领导搞好了关系，你就行！”
我笑了：“官场这一套，我还真不懂，没涉足过！”
“呵呵，这个你也不需要懂，官场太累，哪里比得上做商场好，只要有能力，就可以任意驰骋：“浮生若梦说：“哎其实我这个单位，也算是半吊子的官场，我想想还真觉得累，还真不如下海去做生意去。”
“那你可以辞职下海啊！”我说。
“还什么？”我知道浮生若梦差点就要说出还救了她，故意装作不知问道。
“没什么。没什么。”浮生若梦似乎是不愿意让我知道她那晚遇险的事情，怕我担心受惊，忙开始转移话题：“好了，不说这个了，说说你现在做的工作吧，怎么样，做旅游业务，你觉得好做不好做？顺心不？”
我说：“这个行业，我觉得还是很有前景的，毕竟，旅游是国家政策扶持发展的朝阳产业，现在出去旅游的人越来越多了，而且，我本人就比较喜欢旅游，对这一行，也还是比较有兴趣！”
“嗯……你做业务经理这个职位，压力大不大？”
“大，怎么不大？做任何工作，只要想做好，就必然要有压力，没有压力，哪里来的动力！”我像真有这么回事一样说着。
“是的，你说的对，井无压力不出油，你出去承揽的单子，主要是做团队吧？”浮生若梦说：“那些散客似乎都是直接和旅行社联系的！”
“你还挺懂啊，是的！”我说。
“我一个朋友就在星海开旅行社，我经常去她那里玩，经常和她交流，多少也知道一点：“浮生若梦说：“客客，你觉得和客户打交道，难不难？”
旅游也是营销，自然和我以前做的营销具有相同的属性，我于是说：“说难也难，说不难也不难！”
“此话怎讲？”浮生若梦说。
“就看你怎么和客户打交道了！”我说：“这就涉及一个营销的技巧和策略问题！”
“说说看，我很感兴趣，很喜欢听”浮生若梦发过来一杯热茶：“喝口水，慢慢说”
我定了定神，说：“市场经济时代，基本都是买方市场，报纸是商品，旅游同样也是商品，只是类别不同，和客户打交道的时候，首先需要领先客户一步，必须要注意3个问题：一，我是否已经考虑到了客户的全部需求；二，客户的下一个需求是什么；三，如何让客户满意！”
“嗯……具体说一下！”
我端起旁边的水杯喝了一口，然后说：“领先客户一步的首要当然是观察客户，这就要求目光敏锐，行动迅速，就拿喝茶这个日常生活中最常见的例子来说，你必须要观察到：哪个客户喜欢喝绿茶，哪个客户喜欢喝红茶，哪个客户喜欢喝白开水，哪个客户喝得快，哪个客户喝得慢……
“观察客户主要是从他的年龄穿着谈话内容肢体语言行为态度这几个方面来进行……当然，观察客户的时候表情要轻松，不要紧张不安或者扭扭捏捏，更不能表现地太过分，像是在监视或者对他本人很感兴趣一样，除非是你别有企图。”
“哈哈，说得好，继续说下去，客客老师！”
“观察客户要感情投入，感情投入就能理解一切，你必须不停地问自己，如果我是这个客户，我会需求什么？如此通过客户的眼睛去观察和体会，才能真正了解客户的需求。”我继续说。
“嗯……对，我以前一直做行政管理工作，对于和商业客户打交道，还真的是缺乏经验，我一直被一个问题所困扰，那就是对于熟悉程度不同的客户，在和他们接触时，互相观察时自己的目光总是觉得把握不好，有时候觉得看不准客户的态度和表情。”浮生若梦说。
我不由笑了，这是我刚涉足营销的时候经常遇到的问题，但是，后来我就很快能把握好了。我说：“我给你传授一个秘诀：生客看大三角，熟客看倒三角，不生不熟看小三角……大三角，就是以肩膀为底线，头顶为顶点，倒三角，就是他面部的倒三角形，小三角，就是以下巴为底线，额头为顶点……把握住这三个三角，你就很快能掌控住客户的神情和心理，在自己心理上先占据优势！”
“哦……还有这个道道……真有意思，我得记住这一点，到时候试试！”浮生若梦说：“哎客客，你真有经验和办法，在那儿做个业务经理，真的是大材小用了，对比你昔日做老板的反差，你觉得心里平衡不？能接受现实不？”
“现实永远是残酷和无情的，每个人都必须要正视现实，没有人会在乎你过去是干什么的，他们只看你的现在，对我而言，过去的一页已经成为历史，我现在需要做的是为今天的温饱和生存而努力，当一个人沦落到只为生存而努力的时候，那么，这个人也就基本没有什么尊严了，更不用谈何心理平衡不平衡，接受不接受了。”我说着，想着今天自己的处境，不由心里一阵悲哀。
“我觉得你现在的沦落只是暂时的，你具备干一番事业的素质和基础，假以时日，你一定会摆脱今天的困境，你一定能再度奋起！你任何时候都不会简单地为了生存而去做事情。”浮生若梦说。
我苦笑了下，没有说话。
“你现在手里的客户一定不少了吧？”过了一会儿，浮生若梦又问我。
“嗯……还行！”我含含糊糊地回答着。
“还行就代表是不少了吖，呵呵……真为你高兴……说说你是怎么在一个新的环境里发展客户的？我想听听，想学学如何发展新客户的招数”
我沉思了下：“我是用两种方法：一种是饥饿型掠夺客户。做业务伊始，手头上一家客户都没有，在单位也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出单子为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也要去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔单子做下来以后，有了零的突破，业务就会出现量的变化，也就是所谓的破冰，从此一切都会好起来了。”
“嗯……说的对，太好了，继续说，第二种呢？”
我信口开河地说着：“第二就是站稳脚跟后选择性地淘汰客户，第一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时就要按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等，选择性地进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，那些周期长利润低数量少付款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃……当然，我现在还处在第一个阶段……
“这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了。”
“嗯，是的，你说的很好，这里面一定包含着你丰富的实践经验，我现在做发行，经常会觉得有无所适从的感觉，觉得做营销真的是一门很深奥的学问……哎我也不知道自己到底是不是做营销管理的料，幸亏遇到了你这个高参，呵呵……”浮生若梦说。
“别这么说，我只不过是一个失败的落魄小屁民，我说的这些也就仅供你参考，你借鉴吸收就是！”我说。
“失败有什么，谁没有失败过呢？不管你怎么说，我真的觉得你是个做营销管理的人才，这可不是任何一个人都能做到的，起码目前我就做不到！”浮生若梦说。
我笑了笑：“话不能这么说，我始终认为，做营销是没有标准的，并不一定什么样的人能够做营销，什么样的人不能做营销，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如营销本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了。
“所以每个人都要用自已的方法去开展营销工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。”
浮生若梦发过来一个拜大神的表情：“客客，你改变了我脑子里的看法，我赞同你的说法，让你这么一说，我觉得自己信心增加了不少，我其实知道，虽然我是发行公司的经理，但是，我真正做报纸营销的经验，其实并不比那些基层的发行人员强，他们有丰富的实践经验，而我，没有……
“要做一名合格的经营管理者，自己本身必须要懂业务，要做内行，这样才能做好公司的管理，才能让同事们心服口服，才能不被人耻笑。”
我说：“对，做经营管理是要这样，这个，和官场似乎还有很大的区别吧？”
她说：“是的，官场玩的不是专业技能，是玩人，玩的是处世和做事技巧，官场的领导，都是万能的，万金油，做报社总编的未必懂编务，未必会写稿，做国企老大的未必懂经营管理，做交通局长的未必懂公路建设，做税务局长的未必懂会计……
“总之，官场之人，说你行你就行，不行也行，说你不行你就是不行，行也不行，只要你玩好了领导，和领导搞好了关系，你就行！”
我笑了：“官场这一套，我还真不懂，没涉足过！”
“呵呵，这个你也不需要懂，官场太累，哪里比得上做商场好，只要有能力，就可以任意驰骋：“浮生若梦说：“哎其实我这个单位，也算是半吊子的官场，我想想还真觉得累，还真不如下海去做生意去。”
“那你可以辞职下海啊！”我说。