第25章 拉锯谈判
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羊城路，古兰都大酒店施工现场。
硕大的工地全部用围挡遮了起来，原先林立的桩机全都拆散打包，陆续的运走了，留在工地剩下不到一半。
日方一排排的挖掘机，装载机，吊机等施工机械，全都整齐地停在场地一侧，数以千计的中方工人无所事事的闲逛。
轰鸣的机械声冷清下来，施工现场陷入了诡异的沉寂之中。
看到这一切，前来视察的JSD株式会社高层脸色铁青，转了一圈以后，进入日方项目部里面，能够听到时不时传来的大吼声。
嗯，都是“叽哩哇啦”的日语，偶尔还能听见“啪、啪”响亮的耳光，还有“哈依、哈依”……
不知道啥时候，王耀城已经坐到了日方项目部房间里，跷着二郎腿，悠哉的喝着茶。
日方项目部的人全都在开会挨训，也没人来制止他。
倒是旁边的哼哈二将罗前进和郑源，神色间有些局促不安，底气不是很足的样子，站在一边也没有敢坐。
这两个从人才市场招聘来的小伙子，都是外地人，二十六七岁的年龄，大专文凭，有几年的工作经验，做事勤勉不惜力，是个好苗子。
但是，与外国人打交道，当真是大姑娘上轿～头一回，难免心中忐忑。
王耀城没有管他们两个，而是竖起耳朵听，日方高层的话又快又急，他这一点可怜的日语，只能零星听懂几个单词。
八格牙路……损失惨重……国际影响……切腹谢罪的干活……
反正都不是啥好话，估计对方也是办法想尽了，依然没有什么眉目。
这个项目国际影响力很大，原本是展现两国友谊的一个援建项目，不知道有多少双眼睛盯着，尤其是西方媒体说话阴阳怪气的，非常乐于见到日方出丑。
停工这事暂时隐瞒着，一旦影响扩展开来，必然会成为西方人嘲笑扶桑自不量力的话题，一向爱面子的扶桑人如何能够接受？难怪他们急得跳脚。
跳脚就对了。
批斗会进行了一个多小时，扶桑JSD株式会社高层怒气冲冲的出来，一行十余人钻进了轿车，轿车响了两声喇叭，一溜烟开的远了。
工地负责人率领手下依然90度鞠躬，直到高层一行小轿车驶过街道路口看不见了，才脸色晦暗的直起腰来。
此时
王耀城落落大方的走上前，用英语自我介绍说；“我是太平洋公司经理王耀城，为了土方工程一事而来，可以单独谈谈吗？”
“哦！”日方项目经理眼睛瞪得像驴球，反应过来之后连连点头，同样用日式英语回答；“好的好的，当然可以，我是项目经理渡边申二，请到我的办公室里来谈，请！”
双方坐定
一开始交谈很顺利，项目经理渡边申二明确表达了欢迎太平洋公司土方车辆进场的强烈意愿，这一点毋庸置疑。
随后，谈判陷入了僵局。
扶桑人展示了经济动物的本能，在诸多条件上抠得很厉害，谈判进程磕磕碰碰的进展不大。
一个小时之后
王耀城伸了个懒腰，站起来，“既然如此，渡边先生，我们继续保持联系，公司里面还有重要的事情，我们暂时告辞了。”
“王桑，我们还可以继续谈下去，时间方面不是问题。”渡边申二经理吃惊地站了起来，鞠了一躬；“还请您维持与我们的合作，拜托了。”
“合作也是我期待的，只有等我们谈好了条件，公司的车队才会进场干活儿，对不起，暂时先回了。”
“王桑，那我们下一次什么时候见面。”
“哦，我明天可能要到京城去一趟，有一个大工程正在谈，如果需要的话，还可能去国外考察，大概一个月以后吧。”王耀城信口胡说，反正也没法证明。
这下渡边申二经理真急了，他紧紧地拽住王耀城的衣服，说；“王桑，能不能让车队先进场干起来，我们一切条件都好说，这可是关系到两国友好的样板工程，我们都应该出一份力呀。”
“我感受到了渡边经理对神州的深情厚谊，我同样也对扶桑充满了向往，先进场也可以，我们马上就着手安排先来三辆，不，四辆车，咱们先把事情干起来。”王耀城真诚的回应。
渡边申二经理；“……”
我要你四辆车有啥用？
工地里面现在就有十来辆自卸车，按照这个速度挖基坑，一年也挖不出来，那就完犊子了。
“王桑，你滴不真诚。”
王耀城用手戳了下他的胸口，一字一顿地说道；“我听到渡边经理满口的大道理，但没看到你的实际行动，如果喊口号可以把这个大坑吹出来，我就承认你牛逼大了，蔚蓝星球已经放不下你了。
你现在这样的合作态度，我还不如直接和JSD株式会社高层谈，他们住在金陵饭店是吧?是今天上午刚刚从扶桑飞过来的，这个工程对你的前途关系重大，还需要我说的更多吗？”
作为对中方知之甚深的扶桑人，渡边申二试图用国际观感，两国友谊，历史责任这些大而化之的名头，说服对方不要漫天要价，可是他失败了。
对方油盐不进，渡边申二经理就像斗败的公鸡，颓然的坐倒在椅子上，说；“底牌都被你抓在手里，我也没什么好说的，你的独家施工排他性要求会体现在土方运输合同上。”
“土方量按照实际方数计算。”王耀城紧追不舍。
“可以。”
“我方进场，需要支付150万元前期费用，用于车辆耗油和配件支出。”
“可以。”
“半个月结一次账。”
“可以。”
“每一方20元。”
渡边申二经理头上冒出了冷汗，语气艰难的说；“这个价格太高了，我做不了主，只能尽力的为你们争取。”
整个基坑的理论方量在60万，按照渡边申二经理丰富的施工经验可知，根据地质条件的不同，最后的土方量总会超出10%到15，这还是在没有严重积水情况下。
因为计算口径的不同，正常的价格应该是每方10到12元，工程量大应该更便宜一些。
如此算来，以每方20元计算，价格明显高出不少，土方工程金额达1400万之巨，可能还不止，占据整个项目金额的1/10还强，远远超出了预算。
80年代后到90年代初，形成了人民币官方价与调剂价并存的双重汇率，外汇调剂价由市场供求决定，最高时超过1美元兑10人民币，最低时为1美元兑换5.5元人民币
现在91年这个时段，美元兑人民币1；5.5左右，整个项目总共投资2500万美元，相当于13750万元人民币投资，土方工程约占项目支出的1/10强。
“这就对了嘛。”
王耀城挥手让其他人都离开，办公室里就剩下渡边申二经理，他笑眯眯的坐在他的面前，说；“渡边经理，神州现在还是不发达阶段，商品都有它的稀缺属性，我想株式会社的领导也能够理解，预算的问题自然有高层去考虑。
关键在于；渡边经理排除万难，高质量的建设起一座承载两个城市友谊的典范性工程，展示日方高超的建筑艺术，出色的完成了株式会社的重托，难道不是吗？还是你本身没有信心？”
他的话，让渡边申二经理颓败的脸色好看了些，王耀城拍了拍他的肩头，附在耳边悄声说；“我非常珍视与渡边经理的友谊，每方20元的价格确实高了，我的底线是16元，这其中，你能为我争取多少，我都会抽出1/4反馈。”
他的话，就像惊雷一般在渡边申二经理耳边炸响，他有些惊疑不定的看着王耀城，见他肯定地点点头，心中瞬间又回暖起来。
吃独食永远没有好下场，尤其是工程建设方面。
虽然有合同在手，但是与总包的日方项目经理关系不睦，对方有一种百种办法让你死的难看，还没有办法诉苦。
比如说运送土石方，要求你加盖遮挡蓬不为过吧，西方发达国家都是这样做的，可以大大减少抛洒和扬尘，维护道路整洁卫生。
比如说出门要冲洗车轮，也可以达到同样的效果。
不允许超载，不允许疲劳操作等等，诸如此类的要求，打官司到哪里都是必败无疑。
片刻之后
王耀城脸色难看的走出办公室，身后渡边申二经理挥舞着拳头大吼；“你的合作条件太苛刻了，绝不会得逞的，谈判的大门并没有彻底关闭，我希望你回去用脑子好好想一想吧。”
一众员工脸色惊疑不定，没人敢上去多说一句话。
当日晚，九时许
坐立不安的王耀城腰上的bb机滴滴的响起来，他拿起一看，不由如释重负的笑了，电话号码显示的是渡边申二经理。
出门回过电话之后，王耀城脚步轻快地走在路上，心情快乐的要飞起。
他猛的跳了起来，用力的挥舞拳头，狂叫一声；“爽。”
渡边申二经理传来了一个最新消息；
对于太平洋公司20元一方的要价，住在金陵饭店的JSD株式会社高层当即拍板，由渡边申二经理亲自谈，18.5元以下都可以接受，底线是19元。
对方只有一个要求；尽快进场开工，在西方媒体反应过来之前迅速复工。
谈判这个东东，就是双方妥协和寻找共性的过程，也是利益再平衡的过程，拿捏住别人痛脚的合作决不长久。
第二天
双方继续谈判的拉锯，经过差不多一天的艰苦谈判，最终确定18.8元一方的定价，太平洋公司与其正式签署了排他性合同，独立承包了古兰都大酒店基坑开挖工程项目。
双方确定进场时间为7月24日，开挖基坑工程全面开始。
羊城路，古兰都大酒店施工现场。
硕大的工地全部用围挡遮了起来，原先林立的桩机全都拆散打包，陆续的运走了，留在工地剩下不到一半。
日方一排排的挖掘机，装载机，吊机等施工机械，全都整齐地停在场地一侧，数以千计的中方工人无所事事的闲逛。
轰鸣的机械声冷清下来，施工现场陷入了诡异的沉寂之中。
看到这一切，前来视察的JSD株式会社高层脸色铁青，转了一圈以后，进入日方项目部里面，能够听到时不时传来的大吼声。
嗯，都是“叽哩哇啦”的日语，偶尔还能听见“啪、啪”响亮的耳光，还有“哈依、哈依”……
不知道啥时候，王耀城已经坐到了日方项目部房间里，跷着二郎腿，悠哉的喝着茶。
日方项目部的人全都在开会挨训，也没人来制止他。
倒是旁边的哼哈二将罗前进和郑源，神色间有些局促不安，底气不是很足的样子，站在一边也没有敢坐。
这两个从人才市场招聘来的小伙子，都是外地人，二十六七岁的年龄，大专文凭，有几年的工作经验，做事勤勉不惜力，是个好苗子。
但是，与外国人打交道，当真是大姑娘上轿～头一回，难免心中忐忑。
王耀城没有管他们两个，而是竖起耳朵听，日方高层的话又快又急，他这一点可怜的日语，只能零星听懂几个单词。
八格牙路……损失惨重……国际影响……切腹谢罪的干活……
反正都不是啥好话，估计对方也是办法想尽了，依然没有什么眉目。
这个项目国际影响力很大，原本是展现两国友谊的一个援建项目，不知道有多少双眼睛盯着，尤其是西方媒体说话阴阳怪气的，非常乐于见到日方出丑。
停工这事暂时隐瞒着，一旦影响扩展开来，必然会成为西方人嘲笑扶桑自不量力的话题，一向爱面子的扶桑人如何能够接受？难怪他们急得跳脚。
跳脚就对了。
批斗会进行了一个多小时，扶桑JSD株式会社高层怒气冲冲的出来，一行十余人钻进了轿车，轿车响了两声喇叭，一溜烟开的远了。
工地负责人率领手下依然90度鞠躬，直到高层一行小轿车驶过街道路口看不见了，才脸色晦暗的直起腰来。
此时
王耀城落落大方的走上前，用英语自我介绍说；“我是太平洋公司经理王耀城，为了土方工程一事而来，可以单独谈谈吗？”
“哦！”日方项目经理眼睛瞪得像驴球，反应过来之后连连点头，同样用日式英语回答；“好的好的，当然可以，我是项目经理渡边申二，请到我的办公室里来谈，请！”
双方坐定
一开始交谈很顺利，项目经理渡边申二明确表达了欢迎太平洋公司土方车辆进场的强烈意愿，这一点毋庸置疑。
随后，谈判陷入了僵局。
扶桑人展示了经济动物的本能，在诸多条件上抠得很厉害，谈判进程磕磕碰碰的进展不大。
一个小时之后
王耀城伸了个懒腰，站起来，“既然如此，渡边先生，我们继续保持联系，公司里面还有重要的事情，我们暂时告辞了。”
“王桑，我们还可以继续谈下去，时间方面不是问题。”渡边申二经理吃惊地站了起来，鞠了一躬；“还请您维持与我们的合作，拜托了。”
“合作也是我期待的，只有等我们谈好了条件，公司的车队才会进场干活儿，对不起，暂时先回了。”
“王桑，那我们下一次什么时候见面。”
“哦，我明天可能要到京城去一趟，有一个大工程正在谈，如果需要的话，还可能去国外考察，大概一个月以后吧。”王耀城信口胡说，反正也没法证明。
这下渡边申二经理真急了，他紧紧地拽住王耀城的衣服，说；“王桑，能不能让车队先进场干起来，我们一切条件都好说，这可是关系到两国友好的样板工程，我们都应该出一份力呀。”
“我感受到了渡边经理对神州的深情厚谊，我同样也对扶桑充满了向往，先进场也可以，我们马上就着手安排先来三辆，不，四辆车，咱们先把事情干起来。”王耀城真诚的回应。
渡边申二经理；“……”
我要你四辆车有啥用？
工地里面现在就有十来辆自卸车，按照这个速度挖基坑，一年也挖不出来，那就完犊子了。
“王桑，你滴不真诚。”
王耀城用手戳了下他的胸口，一字一顿地说道；“我听到渡边经理满口的大道理，但没看到你的实际行动，如果喊口号可以把这个大坑吹出来，我就承认你牛逼大了，蔚蓝星球已经放不下你了。
你现在这样的合作态度，我还不如直接和JSD株式会社高层谈，他们住在金陵饭店是吧?是今天上午刚刚从扶桑飞过来的，这个工程对你的前途关系重大，还需要我说的更多吗？”
作为对中方知之甚深的扶桑人，渡边申二试图用国际观感，两国友谊，历史责任这些大而化之的名头，说服对方不要漫天要价，可是他失败了。
对方油盐不进，渡边申二经理就像斗败的公鸡，颓然的坐倒在椅子上，说；“底牌都被你抓在手里，我也没什么好说的，你的独家施工排他性要求会体现在土方运输合同上。”
“土方量按照实际方数计算。”王耀城紧追不舍。
“可以。”
“我方进场，需要支付150万元前期费用，用于车辆耗油和配件支出。”
“可以。”
“半个月结一次账。”
“可以。”
“每一方20元。”
渡边申二经理头上冒出了冷汗，语气艰难的说；“这个价格太高了，我做不了主，只能尽力的为你们争取。”
整个基坑的理论方量在60万，按照渡边申二经理丰富的施工经验可知，根据地质条件的不同，最后的土方量总会超出10%到15，这还是在没有严重积水情况下。
因为计算口径的不同，正常的价格应该是每方10到12元，工程量大应该更便宜一些。
如此算来，以每方20元计算，价格明显高出不少，土方工程金额达1400万之巨，可能还不止，占据整个项目金额的1/10还强，远远超出了预算。
80年代后到90年代初，形成了人民币官方价与调剂价并存的双重汇率，外汇调剂价由市场供求决定，最高时超过1美元兑10人民币，最低时为1美元兑换5.5元人民币
现在91年这个时段，美元兑人民币1；5.5左右，整个项目总共投资2500万美元，相当于13750万元人民币投资，土方工程约占项目支出的1/10强。
“这就对了嘛。”
王耀城挥手让其他人都离开，办公室里就剩下渡边申二经理，他笑眯眯的坐在他的面前，说；“渡边经理，神州现在还是不发达阶段，商品都有它的稀缺属性，我想株式会社的领导也能够理解，预算的问题自然有高层去考虑。
关键在于；渡边经理排除万难，高质量的建设起一座承载两个城市友谊的典范性工程，展示日方高超的建筑艺术，出色的完成了株式会社的重托，难道不是吗？还是你本身没有信心？”
他的话，让渡边申二经理颓败的脸色好看了些，王耀城拍了拍他的肩头，附在耳边悄声说；“我非常珍视与渡边经理的友谊，每方20元的价格确实高了，我的底线是16元，这其中，你能为我争取多少，我都会抽出1/4反馈。”
他的话，就像惊雷一般在渡边申二经理耳边炸响，他有些惊疑不定的看着王耀城，见他肯定地点点头，心中瞬间又回暖起来。
吃独食永远没有好下场，尤其是工程建设方面。
虽然有合同在手，但是与总包的日方项目经理关系不睦，对方有一种百种办法让你死的难看，还没有办法诉苦。
比如说运送土石方，要求你加盖遮挡蓬不为过吧，西方发达国家都是这样做的，可以大大减少抛洒和扬尘，维护道路整洁卫生。
比如说出门要冲洗车轮，也可以达到同样的效果。
不允许超载，不允许疲劳操作等等，诸如此类的要求，打官司到哪里都是必败无疑。
片刻之后
王耀城脸色难看的走出办公室，身后渡边申二经理挥舞着拳头大吼；“你的合作条件太苛刻了，绝不会得逞的，谈判的大门并没有彻底关闭，我希望你回去用脑子好好想一想吧。”
一众员工脸色惊疑不定，没人敢上去多说一句话。
当日晚，九时许
坐立不安的王耀城腰上的bb机滴滴的响起来，他拿起一看，不由如释重负的笑了，电话号码显示的是渡边申二经理。
出门回过电话之后，王耀城脚步轻快地走在路上，心情快乐的要飞起。
他猛的跳了起来，用力的挥舞拳头，狂叫一声；“爽。”
渡边申二经理传来了一个最新消息；
对于太平洋公司20元一方的要价，住在金陵饭店的JSD株式会社高层当即拍板，由渡边申二经理亲自谈，18.5元以下都可以接受，底线是19元。
对方只有一个要求；尽快进场开工，在西方媒体反应过来之前迅速复工。
谈判这个东东，就是双方妥协和寻找共性的过程，也是利益再平衡的过程，拿捏住别人痛脚的合作决不长久。
第二天
双方继续谈判的拉锯，经过差不多一天的艰苦谈判，最终确定18.8元一方的定价，太平洋公司与其正式签署了排他性合同，独立承包了古兰都大酒店基坑开挖工程项目。
双方确定进场时间为7月24日，开挖基坑工程全面开始。