第二十章 牛刀小试
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而销售最重要的一步就是要迅速赢得客户的信任，让客户觉得你是在帮他解决问题，是站在他的利益上替他挑选性价比最高的产品。
如果客户一开始就认为你不老实，他会处处提防你，你的每一句话他都可能认为你是在给他下套。
刘威没说话，看向赵玮菁，这个问题只能由她根据自己的底气来回答，他在旁边作补救。
赵玮菁轻轻撩了一下头发，淡定地笑道：“林经理，我有这么年轻就好了，我倒是想啊，可惜我做销售已经有两年了。”
“你是在东洸读书的么？”
“是啊，在东洸农业大学读的。”
“农业大学出来怎么会想到做叉车销售？”
“我在大学里面是学农机专业的，我对销售也很感兴趣，销售很有挑战性，能接触到不同领域的精英，比如像林经理这样的……”
林伟森跟赵玮菁你一句我一句的聊着，刘威坐在中间一脸黑线，心道：“敢情这没我什么事啊，早知道这样我就不来了，给你们关起门来聊一整天好了。”
两人继续聊着闲话，完全把刘威晾在了一边，刘威慢慢就真有点火了。
他本来就知道这单是谈不成的，带赵玮菁过来只是想捉弄她一下，他可不甘心在前世被林伟森耍弄一次，这一世又被他摆一道。
那样的话做人就太失败了，刘威万万不能接受这个状况，他不能再忍了。
于是他大声地干咳了两下，聊得热火朝天的赵玮菁和林伟森仿佛这才意识到屋子里还有一个人，不约而同的停住了话，转过头看他。
刘威微笑道：“林经理，这天气有点热啊，我这喉咙一干就想咳嗽，贵公司有没有水呢？”
林伟森醒悟，一拍脑袋道：“你看，居然忘记给你们倒水了，真是不好意思。小黄，来给客人倒两杯水。”
很快，林伟森的手下拿一次性杯子装了两杯纯净水进来，放在刘威和赵玮菁的面前。
刘威拿起杯子喝了一口，干脆翘起了二郎腿，大大咧咧地对林伟森道：“林经理，我和小赵今天是来谈生意的，闲话还是少说几句吧，说说你们仓储部对这次采购有什么想法。”
他心里有火，在语气上毫不掩饰地就流露了出来，他忍了林伟森一世，可不想再惯他一世。
赵玮菁顿时睁大了眼睛，刘威的举动太出乎她对销售的认知了，不是说客户就是上帝的么？
林伟森也很惊讶，之前也来过几家公司的销售，对方无论职位高低，在他面前都恭恭敬敬，看刘威的样子不过是个初出茅庐的小年轻，居然还反客为主了。
要是依着林伟森的脾气，直接就可以翻脸，让刘威走人，把东洸叉车从询价名单上一笔划掉。
但旁边这个小美女吸引了他，他想留着这个关系，便强行把心中的火气压下，决定当着赵玮菁的面杀杀刘威的气势。
林伟森拿起刘威的名片晃了晃，似笑非笑道：“刘经理，我不是不想谈生意，而是怕谈了也是白谈，如果我没猜错，这名片是你自己在街边小店印的吧？”
“你不过是个刚参加工作不久的大学生毕业生，我对叉车的了解恐怕都多过你，你说说，我能跟你谈什么？你们公司派你这样的人来谈，是太不把我们三月桃花放在眼里了吧？”
赵玮菁在沙发上顿时坐不住了，笑容变得很僵硬。，
她没想到林伟森的眼力这么毒，居然能一眼看穿刘威的底细，看来他刚才一直是在逗自己玩，自己说的话怕是一个字他都不信。
她随即担心起来，看来今天这趟差事是要铩羽而归了，临走前恐怕还要被对方羞辱一顿。
不料刘威却若无其事，微笑道：“林经理，人不可太自信，你说我不懂叉车，那你为何不当场试试呢？”
“怎么试？”
“你这次询价，找的肯定不止我们洸叉一家，你应该对别家的叉车有感兴趣的吧，随便说个型号，我来分析给你听，免费给你做个咨询嘛。”
林伟森欣然接战，不过他心目中虽然有看好几个型号，但一时之间型号的具体编码却记不全，便起身往办公桌走，一边道：“行，我去看看型号。”
“林经理，何必这么麻烦呢，你就说是哪家公司的，我来告诉型号。”
“嗯…好像是一家外资品牌，叫寒光叉车……”
刘威脱口说道：“你说的是MBK-2005B吧。”
这时林伟森恰好拿起了那个产品的图册，封面的编码一核对，居然丝毫不差，他一怔，点头道：“喔，是这个编码，刘经理，记性不错啊。”
赵玮菁不可思议的看向刘威。
她昨天只来得及背叉车的性能，连自己公司的叉车型号都记不住一个，刘威居然能随口报出其他公司的叉车型号，这个差距就太大了。
这难道就是优秀毕业生和一般毕业生的能力差距？
林伟森的态度明显变了，拿着图册走回沙发坐下，微笑道：“刘经理，说说吧，你对寒叉公司的这个型号怎么评价？”
“MBK-2005B是寒叉公司在去年推出的一款中型柴油内燃平衡式叉车，额定载重3吨，最大升高3米，最大牵引力22千牛，轴距2米，自重2.5吨……”
刘威一口气把这个型号的参数及优缺点都说了出来，连眼都没眨一下。
赵玮菁呆住了，完全不敢相信眼前发生的事，这已经不是用优秀毕业生可以解释的了，这简直神灵附体啊！
在刘威这边其实再正常不过，上一世林伟森最后就是选择了这个型号，刘威落败后极为难过。
他当时没有往回扣那边想，以为是自己的产品不行，特意找来这个型号的参数进行对比，反复研究了不下二十遍，他连做梦都能记得，现在怎会报不出来？
林伟森却不知道有这个缘由，他拿着产品图册一边听一边核对，脸色不停地变化，最后只好自己尬笑两声，打圆场道：“刘经理，你行啊，对业务这么熟悉？难怪年纪轻轻就能当上资深经理，后生可畏啊。”
接下来再往下谈，气氛就融洽多了。
林伟森把这次采购的要求说出来，刘威向他推荐了本公司的两款产品，林伟森让两人回去出一份正式的报价书，上面注明后续的保养、维修服务承诺。
这些其实都是上一世的惯例，刘威答应，和赵玮菁起身告辞。
林伟森送两人到仓储部门口，特意进行握手礼告别，刘威注意到他握赵玮菁的手起码比握自己的手要多五倍时间。
“不仅贪，还好色，三月桃花怎么请了这种人做仓储部经理？”
刘威一边在心里嘀咕，一边往电梯间走，赵玮菁紧紧跟在他的后面。
而销售最重要的一步就是要迅速赢得客户的信任，让客户觉得你是在帮他解决问题，是站在他的利益上替他挑选性价比最高的产品。
如果客户一开始就认为你不老实，他会处处提防你，你的每一句话他都可能认为你是在给他下套。
刘威没说话，看向赵玮菁，这个问题只能由她根据自己的底气来回答，他在旁边作补救。
赵玮菁轻轻撩了一下头发，淡定地笑道：“林经理，我有这么年轻就好了，我倒是想啊，可惜我做销售已经有两年了。”
“你是在东洸读书的么？”
“是啊，在东洸农业大学读的。”
“农业大学出来怎么会想到做叉车销售？”
“我在大学里面是学农机专业的，我对销售也很感兴趣，销售很有挑战性，能接触到不同领域的精英，比如像林经理这样的……”
林伟森跟赵玮菁你一句我一句的聊着，刘威坐在中间一脸黑线，心道：“敢情这没我什么事啊，早知道这样我就不来了，给你们关起门来聊一整天好了。”
两人继续聊着闲话，完全把刘威晾在了一边，刘威慢慢就真有点火了。
他本来就知道这单是谈不成的，带赵玮菁过来只是想捉弄她一下，他可不甘心在前世被林伟森耍弄一次，这一世又被他摆一道。
那样的话做人就太失败了，刘威万万不能接受这个状况，他不能再忍了。
于是他大声地干咳了两下，聊得热火朝天的赵玮菁和林伟森仿佛这才意识到屋子里还有一个人，不约而同的停住了话，转过头看他。
刘威微笑道：“林经理，这天气有点热啊，我这喉咙一干就想咳嗽，贵公司有没有水呢？”
林伟森醒悟，一拍脑袋道：“你看，居然忘记给你们倒水了，真是不好意思。小黄，来给客人倒两杯水。”
很快，林伟森的手下拿一次性杯子装了两杯纯净水进来，放在刘威和赵玮菁的面前。
刘威拿起杯子喝了一口，干脆翘起了二郎腿，大大咧咧地对林伟森道：“林经理，我和小赵今天是来谈生意的，闲话还是少说几句吧，说说你们仓储部对这次采购有什么想法。”
他心里有火，在语气上毫不掩饰地就流露了出来，他忍了林伟森一世，可不想再惯他一世。
赵玮菁顿时睁大了眼睛，刘威的举动太出乎她对销售的认知了，不是说客户就是上帝的么？
林伟森也很惊讶，之前也来过几家公司的销售，对方无论职位高低，在他面前都恭恭敬敬，看刘威的样子不过是个初出茅庐的小年轻，居然还反客为主了。
要是依着林伟森的脾气，直接就可以翻脸，让刘威走人，把东洸叉车从询价名单上一笔划掉。
但旁边这个小美女吸引了他，他想留着这个关系，便强行把心中的火气压下，决定当着赵玮菁的面杀杀刘威的气势。
林伟森拿起刘威的名片晃了晃，似笑非笑道：“刘经理，我不是不想谈生意，而是怕谈了也是白谈，如果我没猜错，这名片是你自己在街边小店印的吧？”
“你不过是个刚参加工作不久的大学生毕业生，我对叉车的了解恐怕都多过你，你说说，我能跟你谈什么？你们公司派你这样的人来谈，是太不把我们三月桃花放在眼里了吧？”
赵玮菁在沙发上顿时坐不住了，笑容变得很僵硬。，
她没想到林伟森的眼力这么毒，居然能一眼看穿刘威的底细，看来他刚才一直是在逗自己玩，自己说的话怕是一个字他都不信。
她随即担心起来，看来今天这趟差事是要铩羽而归了，临走前恐怕还要被对方羞辱一顿。
不料刘威却若无其事，微笑道：“林经理，人不可太自信，你说我不懂叉车，那你为何不当场试试呢？”
“怎么试？”
“你这次询价，找的肯定不止我们洸叉一家，你应该对别家的叉车有感兴趣的吧，随便说个型号，我来分析给你听，免费给你做个咨询嘛。”
林伟森欣然接战，不过他心目中虽然有看好几个型号，但一时之间型号的具体编码却记不全，便起身往办公桌走，一边道：“行，我去看看型号。”
“林经理，何必这么麻烦呢，你就说是哪家公司的，我来告诉型号。”
“嗯…好像是一家外资品牌，叫寒光叉车……”
刘威脱口说道：“你说的是MBK-2005B吧。”
这时林伟森恰好拿起了那个产品的图册，封面的编码一核对，居然丝毫不差，他一怔，点头道：“喔，是这个编码，刘经理，记性不错啊。”
赵玮菁不可思议的看向刘威。
她昨天只来得及背叉车的性能，连自己公司的叉车型号都记不住一个，刘威居然能随口报出其他公司的叉车型号，这个差距就太大了。
这难道就是优秀毕业生和一般毕业生的能力差距？
林伟森的态度明显变了，拿着图册走回沙发坐下，微笑道：“刘经理，说说吧，你对寒叉公司的这个型号怎么评价？”
“MBK-2005B是寒叉公司在去年推出的一款中型柴油内燃平衡式叉车，额定载重3吨，最大升高3米，最大牵引力22千牛，轴距2米，自重2.5吨……”
刘威一口气把这个型号的参数及优缺点都说了出来，连眼都没眨一下。
赵玮菁呆住了，完全不敢相信眼前发生的事，这已经不是用优秀毕业生可以解释的了，这简直神灵附体啊！
在刘威这边其实再正常不过，上一世林伟森最后就是选择了这个型号，刘威落败后极为难过。
他当时没有往回扣那边想，以为是自己的产品不行，特意找来这个型号的参数进行对比，反复研究了不下二十遍，他连做梦都能记得，现在怎会报不出来？
林伟森却不知道有这个缘由，他拿着产品图册一边听一边核对，脸色不停地变化，最后只好自己尬笑两声，打圆场道：“刘经理，你行啊，对业务这么熟悉？难怪年纪轻轻就能当上资深经理，后生可畏啊。”
接下来再往下谈，气氛就融洽多了。
林伟森把这次采购的要求说出来，刘威向他推荐了本公司的两款产品，林伟森让两人回去出一份正式的报价书，上面注明后续的保养、维修服务承诺。
这些其实都是上一世的惯例，刘威答应，和赵玮菁起身告辞。
林伟森送两人到仓储部门口，特意进行握手礼告别，刘威注意到他握赵玮菁的手起码比握自己的手要多五倍时间。
“不仅贪，还好色，三月桃花怎么请了这种人做仓储部经理？”
刘威一边在心里嘀咕，一边往电梯间走，赵玮菁紧紧跟在他的后面。