第469章 转嫁风险
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老许是乘胜汽车公司一把手，他决定采用招标方式确定电动车动力电池的供应商，其他人不好再说什么。其实，这个决定对昌达集团没有什么影响，论企业实力，昌达集团在几家供应商中首屈一指，比产品质量，昌达牌蓄电池的综合性能在多次实测中一直高居榜首，续航里程这项至关重要的主要指标，昌达牌蓄电池更是将其他生产商的产品远远抛在身后。
非要说招标对昌达集团有什么影响的话，恐怕也就是给他们的工作带来一点小小的麻烦，因为关云天和叶佳怡认为，昌达牌蓄电池经受了所有实测，而且性能优异，成为乘胜汽车公司电动车项目的首选动力配置系统，是理所当然的事，他们没想到对方还要多此一举。
不过，凭借过硬的产品质量和优异的产品性能，还有昌达集团傲视群雄的企业实力，关云天和叶佳怡对招标也不在乎，最多给集团公司有关部门增加一点工作量，让他们准备一份标书，到时候派几名工作人员参与乘胜汽车公司的项目投标就是了。
老许的决定也出乎老万的预料，他原以为这件事在小范围找几个相关专业的领导讨论一下就能定下来，没想到老许执意招标。晚餐结束后，老万安慰关云天和叶佳怡，“招标也没什么，我认为无论从哪方面衡量，你们的昌达牌蓄电池都会成为优胜者。”
一个星期后，叶佳怡接到乘胜汽车公司新项目招标办公室的电话，邀请昌达集团购买标书，叶佳怡二话没说，马上让集团公司办公室有关人员办理此事。
收到标书以后，叶佳怡翻开看了看，其中的内容简直就像为昌达集团量身定制的！她把标书送到关云天面前，“你看看这个。”
关云天接过去翻了翻，“老许执意走这个形式，看来就是担心昌达集团定价太高。好啦，你跟投标办公室交代一下原则，让他们抓紧时间编写标书吧。”
从头到尾，老许所谓的招标，其实就是一场虚张声势的闹剧，他想借此跟昌达集团展开一场博弈。
过了十来天，叶佳怡带领投标小组参加了乘胜汽车公司的招标会，即使昌达牌蓄电池在五家参与投标企业的产品中报价最高，最终还是毫无悬念地赢得了第一名。
至此，乘胜汽车公司的电动车项目提上了公司日程，他们组建了新能源汽车分公司，为了显示其重视程度，由总公司总经理老许兼任分公司经理，正式筹建一定规模的电动汽车生产线，一期工程的规模，初定为年产电动汽车三万辆。
虽然通过招标确定了电动汽车的动力系统供货商为昌达集团，但蓄电池的最终价格、货款结算方式和产品各项指标等等具体事宜，都还有待于在供货合同中明确下来。
说实话，当老许知道昌达集团的蓄电池性能优异时，他从内心是非常高兴的，招标举措完全是在演戏，一方面防止昌达集团对蓄电池定价过高，另外，为他以后的工作做铺垫。
老许是汽车生产方面的专家，在开发新能源汽车之前，乘胜汽车公司的有关部门就对电动车市场做了调研和评估，根据国内外汽车行业的状况，再结合国内产业链布局，他判断包括电动汽车在内的新能源汽车，要想达到普及的程度，还有很长一段路程。目前的有关政策，只是为了应对环保方面的压力。
在老许看来，包括纯电动汽车在内的新能源汽车，要想达到普及的程度，至少还存在两方面障碍，
一是技术方面的，其二，产业链的布局，也不希望新能源汽车这个行业发展的太快。
技术障碍包括几个方面，即使全球最好的蓄电池，作为纯电动汽车的动力配置系统，其续航里程也不算理想，而且，性能较好，续航里程还算说得过去的蓄电池，售价居高不下，几乎占了整车价格的百分之二三十，甚至五六十！无论对于消费者还是整车生产企业，这样的价格都是难以接受的。另外，电池的维护、回收和后处理工艺，在技术上还都是空白。
除此之外，电池的充电速度、安全性能、使用寿命等等指标，也都不尽如人意。在这一系列问题未能得到彻底解决之前，电动汽车在使用上就没法跟燃油车竞争。
除了技术障碍，产业政策和布局，也许是业内人士更加难以左右的因素。对于替代型产业，一个产业的兴起，必然意味着另一个产业的凋零。
可以把发动机总成制造业忽略不计，对于传统的燃油汽车，所依赖的汽柴油是石油化工行业的主要产品，传统的炼油石化行业，从石油开采到原油储运加工，再到加油零售，涉及到一个产业链，在这个产业链上下游就业的人数，多达一两千万，每年创造的产值起码也有数万亿，如果在一个较短时间内使这个产业链崩裂，给社会造成的损失和影响，是难以估量的！
所以，即使蓄电池的各项性能和回收处理技术都发展的相当完美，也没有谁敢让新能源车在短期内完全替代传统燃油汽车。
另外，如果没有政府出面组织，充电桩建设就是个很大的问题，因为它跟加油站恰好是一对矛盾，而充电桩又必须建在加油站的地盘。
综合这些因素，老许认为起码就现阶段而言，新能源汽车行业存在很大的不确定性，他对这个行业既重视，又不敢投入过多资源，老许想到了一步好棋，既然蓄电池在纯电动汽车中占据了较大的成本份额，为什么不跟电池生产商一起应对行业风险呢？
带着自己的计划，老许准备跟昌达集团谈判蓄电池的供货合同，他知道叶佳怡主管蓄电池业务，于是拨通了她的电话，“叶总你好！我是乘胜汽车公司老许。”
“许总你好！请问有什么吩咐？”
“招标结束这么长时间了，我们的电动汽车生产线正在筹建过程中，利用这段时间，咱们是不是应该把供货合同定下来？”
“好啊！什么时候，在什么地方谈？”叶佳怡没想到老许这么主动。
“随便，可以在乘胜汽车公司，我也可以去你们那里，时间嘛，当然是越快越好，因为等到项目正式开工建设，也许我就没有时间了。”老许道。
“许总如果有时间，请到我们这里吧。”
“可以，我准备一下，最近一两天就过去。”
对方要来谈合同，叶佳怡自然要把这件事向关云天汇报。
第二天下午，老许电告叶佳怡，他们一行将于明天上午十点乘机抵达省城机场，意思没明说，显然是让叶佳怡派车接他们。
老许是乘胜汽车公司一把手，身份够高，又是来签合同，派人接机合情合理，甚至不用向关云天汇报，叶佳怡就直接安排了。
司机王师傅去机场接到老许三人，回到昌达大厦已经是中午时分，关云天陪着客人在小食堂吃了工作午餐，安排他们去宾馆午休，“许总，你
们下午休息，晚上给你们接风，咱们明天洽谈合同，你觉得怎么样？”
“好啊，客随主便，多谢关总！”
第二天上午八点半，司机把客人接到昌达大厦，并将他们送到集团公司小会议室，推开门，关云天和叶佳怡已经在里面等候。
“欢迎你们，许总，昨晚休息的还好吗？”关云天问道。
“很好！谢谢。”说着，老许在关云天对面坐下来，他的一左一右是乘胜汽车公司外联部和采购部经理。
工作人员给客人沏了茶，关上门，便出去了。宾主寒暄了一番，很快切入正题，关云天首先说道：“很荣幸成为乘胜汽车公司电动汽车项目的蓄电池供应商，我代表昌达集团欢迎三位领导！薛总不辞辛苦到这里洽谈供货合同，令我们非常感动。”
“多谢关总款待！又让我们得到了充分的休息，今天才得以充沛的精力投入工作。下面，咱们就供货合同的细节开始商谈？”
“许总讲究效率，好吧，咱们开始。”
老许先把蓄电池的各项指标进一步明确，“续航里程这一项，因为昌达集团提供实测的蓄电池是工业化试验样品，将来从车间生产线上出来的工业产品，不一定能完全达到这样的性能，我的意思，这项指标可以稍微降低一些。”
“哦，许总的建议很有道理，你认为降低多少合适呢？”
“打九折，将来从车间生产线出来的工业产品能达到九成的续航里程，在国内电动车行业，就算相当不错的了。”
老许如此体谅供应商，这有点出乎关云天和叶佳怡的意料，他们当然欢迎这样的举措，“大规模生产的工业产品，跟试验得到的样品在性能上可能有点差距，但达到样品九成的续航里程，应该很有把握。”叶佳怡道。
“另外，充电时间和使用寿命这两项，也可以适当放宽，要求太严格了，一旦有出入，用户会挑毛病的。”
在这些颇受欢迎的建议之后，老许话锋一转，“两位老总，在货款结算方面，我有个新的想法。”
“货款结算，许总有什么想法？”关云天道。
“根据汽车销售量结算货款。”
如果说关云天刚才还处于一种轻松状态的话，听了老许关于货款结算的新想法，他马上把注意力集中起来，“我没太听懂许总的意思。”其实，关云天未必没有听懂。
“我的意思很简单，就是每隔一段时间，比如说一个月或两个月，统计一次我们电动汽车的销售量，然后根据这个数量，给你们的蓄电池结算货款。”老许解释道。
“哦----，许总的意思确实不复杂，就是说你们卖出去多少辆车，就给我们结算多少蓄电池的货款，这样理解没错吧？”
“就是这个意思，关总以为如何？”
根本用不着考虑，不就是把风险转嫁给供货商吗？这么简单的套路，关云天岂能不知！“许总，如果按照你这想法结算货款，昌达集团跟乘胜汽车公司之间，就不是供需关系了。”
“供需关系没有改变呀！你们还是供方，乘胜汽车公司仍然是需方。”老许继续解释。
“从营销学的角度分析，这不是正常的供需关系，即使在同一家企业，从一个车间到另一个车间，也不会这样结算。”
老许是乘胜汽车公司一把手，他决定采用招标方式确定电动车动力电池的供应商，其他人不好再说什么。其实，这个决定对昌达集团没有什么影响，论企业实力，昌达集团在几家供应商中首屈一指，比产品质量，昌达牌蓄电池的综合性能在多次实测中一直高居榜首，续航里程这项至关重要的主要指标，昌达牌蓄电池更是将其他生产商的产品远远抛在身后。
非要说招标对昌达集团有什么影响的话，恐怕也就是给他们的工作带来一点小小的麻烦，因为关云天和叶佳怡认为，昌达牌蓄电池经受了所有实测，而且性能优异，成为乘胜汽车公司电动车项目的首选动力配置系统，是理所当然的事，他们没想到对方还要多此一举。
不过，凭借过硬的产品质量和优异的产品性能，还有昌达集团傲视群雄的企业实力，关云天和叶佳怡对招标也不在乎，最多给集团公司有关部门增加一点工作量，让他们准备一份标书，到时候派几名工作人员参与乘胜汽车公司的项目投标就是了。
老许的决定也出乎老万的预料，他原以为这件事在小范围找几个相关专业的领导讨论一下就能定下来，没想到老许执意招标。晚餐结束后，老万安慰关云天和叶佳怡，“招标也没什么，我认为无论从哪方面衡量，你们的昌达牌蓄电池都会成为优胜者。”
一个星期后，叶佳怡接到乘胜汽车公司新项目招标办公室的电话，邀请昌达集团购买标书，叶佳怡二话没说，马上让集团公司办公室有关人员办理此事。
收到标书以后，叶佳怡翻开看了看，其中的内容简直就像为昌达集团量身定制的！她把标书送到关云天面前，“你看看这个。”
关云天接过去翻了翻，“老许执意走这个形式，看来就是担心昌达集团定价太高。好啦，你跟投标办公室交代一下原则，让他们抓紧时间编写标书吧。”
从头到尾，老许所谓的招标，其实就是一场虚张声势的闹剧，他想借此跟昌达集团展开一场博弈。
过了十来天，叶佳怡带领投标小组参加了乘胜汽车公司的招标会，即使昌达牌蓄电池在五家参与投标企业的产品中报价最高，最终还是毫无悬念地赢得了第一名。
至此，乘胜汽车公司的电动车项目提上了公司日程，他们组建了新能源汽车分公司，为了显示其重视程度，由总公司总经理老许兼任分公司经理，正式筹建一定规模的电动汽车生产线，一期工程的规模，初定为年产电动汽车三万辆。
虽然通过招标确定了电动汽车的动力系统供货商为昌达集团，但蓄电池的最终价格、货款结算方式和产品各项指标等等具体事宜，都还有待于在供货合同中明确下来。
说实话，当老许知道昌达集团的蓄电池性能优异时，他从内心是非常高兴的，招标举措完全是在演戏，一方面防止昌达集团对蓄电池定价过高，另外，为他以后的工作做铺垫。
老许是汽车生产方面的专家，在开发新能源汽车之前，乘胜汽车公司的有关部门就对电动车市场做了调研和评估，根据国内外汽车行业的状况，再结合国内产业链布局，他判断包括电动汽车在内的新能源汽车，要想达到普及的程度，还有很长一段路程。目前的有关政策，只是为了应对环保方面的压力。
在老许看来，包括纯电动汽车在内的新能源汽车，要想达到普及的程度，至少还存在两方面障碍，
一是技术方面的，其二，产业链的布局，也不希望新能源汽车这个行业发展的太快。
技术障碍包括几个方面，即使全球最好的蓄电池，作为纯电动汽车的动力配置系统，其续航里程也不算理想，而且，性能较好，续航里程还算说得过去的蓄电池，售价居高不下，几乎占了整车价格的百分之二三十，甚至五六十！无论对于消费者还是整车生产企业，这样的价格都是难以接受的。另外，电池的维护、回收和后处理工艺，在技术上还都是空白。
除此之外，电池的充电速度、安全性能、使用寿命等等指标，也都不尽如人意。在这一系列问题未能得到彻底解决之前，电动汽车在使用上就没法跟燃油车竞争。
除了技术障碍，产业政策和布局，也许是业内人士更加难以左右的因素。对于替代型产业，一个产业的兴起，必然意味着另一个产业的凋零。
可以把发动机总成制造业忽略不计，对于传统的燃油汽车，所依赖的汽柴油是石油化工行业的主要产品，传统的炼油石化行业，从石油开采到原油储运加工，再到加油零售，涉及到一个产业链，在这个产业链上下游就业的人数，多达一两千万，每年创造的产值起码也有数万亿，如果在一个较短时间内使这个产业链崩裂，给社会造成的损失和影响，是难以估量的！
所以，即使蓄电池的各项性能和回收处理技术都发展的相当完美，也没有谁敢让新能源车在短期内完全替代传统燃油汽车。
另外，如果没有政府出面组织，充电桩建设就是个很大的问题，因为它跟加油站恰好是一对矛盾，而充电桩又必须建在加油站的地盘。
综合这些因素，老许认为起码就现阶段而言，新能源汽车行业存在很大的不确定性，他对这个行业既重视，又不敢投入过多资源，老许想到了一步好棋，既然蓄电池在纯电动汽车中占据了较大的成本份额，为什么不跟电池生产商一起应对行业风险呢？
带着自己的计划，老许准备跟昌达集团谈判蓄电池的供货合同，他知道叶佳怡主管蓄电池业务，于是拨通了她的电话，“叶总你好！我是乘胜汽车公司老许。”
“许总你好！请问有什么吩咐？”
“招标结束这么长时间了，我们的电动汽车生产线正在筹建过程中，利用这段时间，咱们是不是应该把供货合同定下来？”
“好啊！什么时候，在什么地方谈？”叶佳怡没想到老许这么主动。
“随便，可以在乘胜汽车公司，我也可以去你们那里，时间嘛，当然是越快越好，因为等到项目正式开工建设，也许我就没有时间了。”老许道。
“许总如果有时间，请到我们这里吧。”
“可以，我准备一下，最近一两天就过去。”
对方要来谈合同，叶佳怡自然要把这件事向关云天汇报。
第二天下午，老许电告叶佳怡，他们一行将于明天上午十点乘机抵达省城机场，意思没明说，显然是让叶佳怡派车接他们。
老许是乘胜汽车公司一把手，身份够高，又是来签合同，派人接机合情合理，甚至不用向关云天汇报，叶佳怡就直接安排了。
司机王师傅去机场接到老许三人，回到昌达大厦已经是中午时分，关云天陪着客人在小食堂吃了工作午餐，安排他们去宾馆午休，“许总，你
们下午休息，晚上给你们接风，咱们明天洽谈合同，你觉得怎么样？”
“好啊，客随主便，多谢关总！”
第二天上午八点半，司机把客人接到昌达大厦，并将他们送到集团公司小会议室，推开门，关云天和叶佳怡已经在里面等候。
“欢迎你们，许总，昨晚休息的还好吗？”关云天问道。
“很好！谢谢。”说着，老许在关云天对面坐下来，他的一左一右是乘胜汽车公司外联部和采购部经理。
工作人员给客人沏了茶，关上门，便出去了。宾主寒暄了一番，很快切入正题，关云天首先说道：“很荣幸成为乘胜汽车公司电动汽车项目的蓄电池供应商，我代表昌达集团欢迎三位领导！薛总不辞辛苦到这里洽谈供货合同，令我们非常感动。”
“多谢关总款待！又让我们得到了充分的休息，今天才得以充沛的精力投入工作。下面，咱们就供货合同的细节开始商谈？”
“许总讲究效率，好吧，咱们开始。”
老许先把蓄电池的各项指标进一步明确，“续航里程这一项，因为昌达集团提供实测的蓄电池是工业化试验样品，将来从车间生产线上出来的工业产品，不一定能完全达到这样的性能，我的意思，这项指标可以稍微降低一些。”
“哦，许总的建议很有道理，你认为降低多少合适呢？”
“打九折，将来从车间生产线出来的工业产品能达到九成的续航里程，在国内电动车行业，就算相当不错的了。”
老许如此体谅供应商，这有点出乎关云天和叶佳怡的意料，他们当然欢迎这样的举措，“大规模生产的工业产品，跟试验得到的样品在性能上可能有点差距，但达到样品九成的续航里程，应该很有把握。”叶佳怡道。
“另外，充电时间和使用寿命这两项，也可以适当放宽，要求太严格了，一旦有出入，用户会挑毛病的。”
在这些颇受欢迎的建议之后，老许话锋一转，“两位老总，在货款结算方面，我有个新的想法。”
“货款结算，许总有什么想法？”关云天道。
“根据汽车销售量结算货款。”
如果说关云天刚才还处于一种轻松状态的话，听了老许关于货款结算的新想法，他马上把注意力集中起来，“我没太听懂许总的意思。”其实，关云天未必没有听懂。
“我的意思很简单，就是每隔一段时间，比如说一个月或两个月，统计一次我们电动汽车的销售量，然后根据这个数量，给你们的蓄电池结算货款。”老许解释道。
“哦----，许总的意思确实不复杂，就是说你们卖出去多少辆车，就给我们结算多少蓄电池的货款，这样理解没错吧？”
“就是这个意思，关总以为如何？”
根本用不着考虑，不就是把风险转嫁给供货商吗？这么简单的套路，关云天岂能不知！“许总，如果按照你这想法结算货款，昌达集团跟乘胜汽车公司之间，就不是供需关系了。”
“供需关系没有改变呀！你们还是供方，乘胜汽车公司仍然是需方。”老许继续解释。
“从营销学的角度分析，这不是正常的供需关系，即使在同一家企业，从一个车间到另一个车间，也不会这样结算。”