第428章 许多窍门
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滨河公园的承包事宜由袁国刚和大光全权办理，昌达地产公司华源办事处结束了在市里的所有业务，办事处被彻底关闭?。
昌达地产公司在省城的第一个项目即将封顶，楼盘销售在即，从华源市撤走以后，销售总监沈悦虹直接去了省城，关云天正在省城办事处等待她商议销售事宜。
“同样都是商品房销售，省城跟其他地方还有什么不同吗？”沈悦虹不解地问。
“还记得当初咱们俩在省城那家地产公司观摩的情形吗？省城跟县市的情况确实有所不同。”关云天道。
“嗯，想起来了，不就是那家时代家园公司吗？不知道他们现在做的怎么样？公司还存不存在？”
“公司好像还存在，不过从上次参与土地竞拍的情况看来，那家时代家园公司这些年来似乎发展的不甚理想。”关云天道。
“哦，你怎么知道的？”
“因为他们参与土地竞拍的积极性并不高，而且在省城地产市场上，时代家园公司的名字并不响亮。”
回到正题上，沈悦虹道：“昌达地产省城办事处售楼中心，除了我自己，其他业务员都是重新招聘的，据我了解，三十多名售楼人员中，三分之一有工作经验，三分之二是新手，在正式开展业务之前，我想利用一个星期的时间，对他们进行培训。”
“想法很好啊！通知他们明天来上班，培训可以随时开始。”
第三天上午八点，在省城办事处的一间大型会议室，沈悦虹开始对三十余名员工进行培训，她开门见山地说：“商品房营销，跟其他产品的销售有很大的不同，这里几乎都是现金交易，从某种意义上说，供需双方存在着信息完全不对等的情况，所以，地产营销确实存在许多窍门。”
“哦，难道说诚实守信的经商之道在这里就不适用了吗？”几位第一次接触商品房销售的员工，对沈悦虹的话持怀疑态度。
“诚实守信的经商之道，在不同行业有不同的理解，房地产是一种特殊商品，它属于不动产，价值一般也比较高，不同的楼盘，甚至同一个楼盘的不同位置、不同楼门或不同楼层，房价都是有差别的，这就跟菜农在农贸市场卖菜，都希望先把品质不好的菜卖出去，但先来买菜的人，总希望以最低价格买到最新鲜、品质最好的菜。”沈悦虹的比喻浅显易懂。
坐在旁边被沈悦虹任命为销售经理的小闫说道：“沈总这个比喻很贴切，房地产营销，就跟农贸市场卖菜，买卖双方都在为自己着想，卖方想把不好卖的蔬菜最先卖出去，而且价格还不能低，买方总想以最低价格买到最好的蔬菜。”
“卖菜商贩允许挑选翻看，在房地产市场，购房者恐怕很难得到这样的机会吧？”一位学员道。
“所以说，这里供需双方信息严重不对等，这就给营销留下了许多操作空间。”一位有从业经验的受训者自以为是地小声说道。
“请问沈总，据说商品房销售存在操作空间，一般指的是哪些方面呢？”有好事的学员马上提出问题。
沈悦虹笑了笑，“说起来就多了，这里简单举例几种情况吧。比如说购房者看中了某套房子，即使你已经把价格明确告知对方，他肯定还是要跟你砍价，这是人之常情，咱们作为消费者也是一样，面对这种情况，业务经理该怎么处理呢？当然不能实打实地跟对方谈，这时，他可以找个借口，说这个价格我没有权利决定，需要跟领导请示，随后出去转一圈，假装打个电话，回来再告诉对方，你要求打九折是绝对不可能的，刚才领导给我的权利最多九五折。对方其实一点也没少花钱，结果却让他很高兴。”
顿了顿，沈悦虹继续道：“上面所说只是门道之一。再说人气，一个楼盘开始销售，如果售楼中心门可罗雀，你这房子还怎么卖？”
“是啊，遇到这种情况该怎么办呢？”有学员问。
“造势呀！开售仪式上，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，文艺表演那都是常事，最好再来个看房送礼，具体送什么，那就看企业的实力和大方与否了。通过造势，把买房不买房的都吸引过来，营造出售楼处人头攒动的景象，售楼的业务经理们再通过销售技巧，造成房源稀少，再不抢就没有了的假象，人群中的购房者在嘈杂亢奋的环境中，理性就会变弱，往往就会产生购房的冲动。”旁边的闫经理不无得意地说。
其实有些套路本不应该让学员们知道，但对那些有从业经验的学员，想瞒也瞒不住，因为在他们以往的经历中，对这些东西说不定早就驾轻就熟了。
听到这里，有初次接触地产销售的学员插话道：“沈总，照此说来，房地产开发商们不都成奸商了吗？”
沈悦虹略带尴尬地一笑，“奸商这两个字出自咱们自己人之口，也倒没有啥，但我还是要跟你强调，房地产业跟你以前从事的行业很不一样，在这个行业要做到完全恪守良心，那就等于很多利润从你身边溜走。”
刚才那位学员觉得自己的话有些欠妥，便以更加柔和的语气道：“无论做哪一行，利润当然重要，我的意思是能不能以更加透明的方式做这件事？”
沈悦虹微笑着点头说道：“你说这个行业怎么透明？就像农贸市场的菜农，你标明价格，把一大堆蔬菜摆在面前让顾客随便挑选，任何一个顾客肯定要挑选最好的，到最后，剩下一堆破烂，别说原价出售，即使降价，甚至白给都没人要。蔬菜不值钱，白扔倒也损失不大，要是换成动扎几十几百万一套的住房，每个楼盘有那么十套八套位置楼层不好的，砸在你手里，连降价都卖不出去，那是什么概念？”
这种问答式的培训，显得气氛活跃，场面生动，受训人员也不显得拘谨，那些初次涉足商品房销售的学员，对此很感兴趣。
“沈总，除了这些，还有别的吗？”
“房地产营销存在很多奥妙，除了刚才提到的这些，比较典型的还有制造涨价舆论，诱导购买，许诺购房优惠，等等等等。”
“这些对我们比较抽象，还是请说的稍微详细一点吧。”有学员要求道。
“为什么要制造涨价舆论？稍有营销知识的一定知道，无论哪一行，消费者都有买涨不买跌的心里，我们的经验也一再证明，很多时候越是涨价，成交量越大。有时候在广告媒体上看到‘某某售楼中心涨价通知’，并且还盖有开发商的公章，显得非常正规庄重，其实就是一种营销手段。”小闫道。
“诱导购买又是什么意思呢？”
“许多楼盘开盘后，购房者会发现很多好位置的房源在展示盘上显示已经被卖出了，其实这是开发商的一种诱导购买方式，目的是先卖位置差的，把位置好的留在后面，既然位置不好的都卖出去了，位置好的留在最后卖，这样做的目的，不仅不会造成房源积压，而且用不着打折促销，就跟沈总刚才用农贸市场卖菜作比喻的道理是一样的。”小闫解释道。
稍作停顿，闫经理继续道：“至于许诺购房，优惠送礼物，那就更好理解了。先把价格提高百分之十到二十，开盘后在广告媒体上通告，在某日之前购房，价格打九折或八折，其实购房者得到的成交价格，跟原价没有区别。关于购房送礼，不是有个小品叫‘购房送家具’吗？虽然很逗笑，但那确是来自于现实生活，有些开发商真跟你玩文字游戏，类似于‘水岸华庭’，其实前面只有一条小水沟，这样的例子在现实中不鲜见。”
小闫的讲解引人发笑，把部分学员逗得前仰后合。
学员们对那些书本上的营销理论一点也不感兴趣，对这种用事实说明的浅显道理却很容易接受，最后两天，三十多名学员围在楼盘的模型周围，沈悦虹和小闫又用模型演示了前几天讲到的某些事例。
在举行了一场盛大的开业仪式以后，昌达地产公司在省城的第一个楼盘正式对外销售，沈悦虹身先士卒，她跟闫经理各带一个小组，投入到紧张的销售活动中。
上午九点左右，在沈悦虹这一组，礼仪小姐领进来一对五十出头的中年夫妇，她热情地迎了上去，“先生上午好！欢迎你们来昌达地产看房。”
老先生朝沈悦虹点了点头，夫妇二人没有说话，直接走到楼盘模型跟前，“请问你们准备选购什么户型、多大面积的房子？”沈悦虹躬身问道。
“孩子明年结婚，我们准备买一套一百平米左右的房子。”
“哦，给孩子准备的婚房，请你们来这边看看，这几种户型都在一百平米左右，你们看，这种户型是九十五的，这种是九十八的，还有这种户型，面积是一百零五的，看你们比较喜欢哪种户型？”
“哎哟，我们是工薪阶层，资金并不宽裕。”一边看户型，夫妇俩一边念叨着。
“要是这样的话，我建议你们看看九五面积的，三楼已经卖出去了，年轻人不嫌高，我觉得六楼比较好，带阁楼，最顶层还显得安静。”
“六楼对年轻人当然没问题，要是将来需要我们帮他带孩子，我们老两口上下可不方便呀！”
“那倒是，不过年轻人一般不愿意住一楼，如果考虑你们将来上下楼方便，那就买二楼，可九五面积的二楼已经卖出去了，要不你们看看一零五面积的吧，这里还有个二楼。”
老两口相互交换着眼神，“多十个平方，可是我们得考虑资金够不够呀！”
“在同一楼层，处于两端楼头的户型，每平米价格要低三百元左右，这就能把多出的十个平方的钱省出来，我建议你们考虑二楼楼头一零五这个户型，比较符合你们的条件。”
滨河公园的承包事宜由袁国刚和大光全权办理，昌达地产公司华源办事处结束了在市里的所有业务，办事处被彻底关闭?。
昌达地产公司在省城的第一个项目即将封顶，楼盘销售在即，从华源市撤走以后，销售总监沈悦虹直接去了省城，关云天正在省城办事处等待她商议销售事宜。
“同样都是商品房销售，省城跟其他地方还有什么不同吗？”沈悦虹不解地问。
“还记得当初咱们俩在省城那家地产公司观摩的情形吗？省城跟县市的情况确实有所不同。”关云天道。
“嗯，想起来了，不就是那家时代家园公司吗？不知道他们现在做的怎么样？公司还存不存在？”
“公司好像还存在，不过从上次参与土地竞拍的情况看来，那家时代家园公司这些年来似乎发展的不甚理想。”关云天道。
“哦，你怎么知道的？”
“因为他们参与土地竞拍的积极性并不高，而且在省城地产市场上，时代家园公司的名字并不响亮。”
回到正题上，沈悦虹道：“昌达地产省城办事处售楼中心，除了我自己，其他业务员都是重新招聘的，据我了解，三十多名售楼人员中，三分之一有工作经验，三分之二是新手，在正式开展业务之前，我想利用一个星期的时间，对他们进行培训。”
“想法很好啊！通知他们明天来上班，培训可以随时开始。”
第三天上午八点，在省城办事处的一间大型会议室，沈悦虹开始对三十余名员工进行培训，她开门见山地说：“商品房营销，跟其他产品的销售有很大的不同，这里几乎都是现金交易，从某种意义上说，供需双方存在着信息完全不对等的情况，所以，地产营销确实存在许多窍门。”
“哦，难道说诚实守信的经商之道在这里就不适用了吗？”几位第一次接触商品房销售的员工，对沈悦虹的话持怀疑态度。
“诚实守信的经商之道，在不同行业有不同的理解，房地产是一种特殊商品，它属于不动产，价值一般也比较高，不同的楼盘，甚至同一个楼盘的不同位置、不同楼门或不同楼层，房价都是有差别的，这就跟菜农在农贸市场卖菜，都希望先把品质不好的菜卖出去，但先来买菜的人，总希望以最低价格买到最新鲜、品质最好的菜。”沈悦虹的比喻浅显易懂。
坐在旁边被沈悦虹任命为销售经理的小闫说道：“沈总这个比喻很贴切，房地产营销，就跟农贸市场卖菜，买卖双方都在为自己着想，卖方想把不好卖的蔬菜最先卖出去，而且价格还不能低，买方总想以最低价格买到最好的蔬菜。”
“卖菜商贩允许挑选翻看，在房地产市场，购房者恐怕很难得到这样的机会吧？”一位学员道。
“所以说，这里供需双方信息严重不对等，这就给营销留下了许多操作空间。”一位有从业经验的受训者自以为是地小声说道。
“请问沈总，据说商品房销售存在操作空间，一般指的是哪些方面呢？”有好事的学员马上提出问题。
沈悦虹笑了笑，“说起来就多了，这里简单举例几种情况吧。比如说购房者看中了某套房子，即使你已经把价格明确告知对方，他肯定还是要跟你砍价，这是人之常情，咱们作为消费者也是一样，面对这种情况，业务经理该怎么处理呢？当然不能实打实地跟对方谈，这时，他可以找个借口，说这个价格我没有权利决定，需要跟领导请示，随后出去转一圈，假装打个电话，回来再告诉对方，你要求打九折是绝对不可能的，刚才领导给我的权利最多九五折。对方其实一点也没少花钱，结果却让他很高兴。”
顿了顿，沈悦虹继续道：“上面所说只是门道之一。再说人气，一个楼盘开始销售，如果售楼中心门可罗雀，你这房子还怎么卖？”
“是啊，遇到这种情况该怎么办呢？”有学员问。
“造势呀！开售仪式上，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，文艺表演那都是常事，最好再来个看房送礼，具体送什么，那就看企业的实力和大方与否了。通过造势，把买房不买房的都吸引过来，营造出售楼处人头攒动的景象，售楼的业务经理们再通过销售技巧，造成房源稀少，再不抢就没有了的假象，人群中的购房者在嘈杂亢奋的环境中，理性就会变弱，往往就会产生购房的冲动。”旁边的闫经理不无得意地说。
其实有些套路本不应该让学员们知道，但对那些有从业经验的学员，想瞒也瞒不住，因为在他们以往的经历中，对这些东西说不定早就驾轻就熟了。
听到这里，有初次接触地产销售的学员插话道：“沈总，照此说来，房地产开发商们不都成奸商了吗？”
沈悦虹略带尴尬地一笑，“奸商这两个字出自咱们自己人之口，也倒没有啥，但我还是要跟你强调，房地产业跟你以前从事的行业很不一样，在这个行业要做到完全恪守良心，那就等于很多利润从你身边溜走。”
刚才那位学员觉得自己的话有些欠妥，便以更加柔和的语气道：“无论做哪一行，利润当然重要，我的意思是能不能以更加透明的方式做这件事？”
沈悦虹微笑着点头说道：“你说这个行业怎么透明？就像农贸市场的菜农，你标明价格，把一大堆蔬菜摆在面前让顾客随便挑选，任何一个顾客肯定要挑选最好的，到最后，剩下一堆破烂，别说原价出售，即使降价，甚至白给都没人要。蔬菜不值钱，白扔倒也损失不大，要是换成动扎几十几百万一套的住房，每个楼盘有那么十套八套位置楼层不好的，砸在你手里，连降价都卖不出去，那是什么概念？”
这种问答式的培训，显得气氛活跃，场面生动，受训人员也不显得拘谨，那些初次涉足商品房销售的学员，对此很感兴趣。
“沈总，除了这些，还有别的吗？”
“房地产营销存在很多奥妙，除了刚才提到的这些，比较典型的还有制造涨价舆论，诱导购买，许诺购房优惠，等等等等。”
“这些对我们比较抽象，还是请说的稍微详细一点吧。”有学员要求道。
“为什么要制造涨价舆论？稍有营销知识的一定知道，无论哪一行，消费者都有买涨不买跌的心里，我们的经验也一再证明，很多时候越是涨价，成交量越大。有时候在广告媒体上看到‘某某售楼中心涨价通知’，并且还盖有开发商的公章，显得非常正规庄重，其实就是一种营销手段。”小闫道。
“诱导购买又是什么意思呢？”
“许多楼盘开盘后，购房者会发现很多好位置的房源在展示盘上显示已经被卖出了，其实这是开发商的一种诱导购买方式，目的是先卖位置差的，把位置好的留在后面，既然位置不好的都卖出去了，位置好的留在最后卖，这样做的目的，不仅不会造成房源积压，而且用不着打折促销，就跟沈总刚才用农贸市场卖菜作比喻的道理是一样的。”小闫解释道。
稍作停顿，闫经理继续道：“至于许诺购房，优惠送礼物，那就更好理解了。先把价格提高百分之十到二十，开盘后在广告媒体上通告，在某日之前购房，价格打九折或八折，其实购房者得到的成交价格，跟原价没有区别。关于购房送礼，不是有个小品叫‘购房送家具’吗？虽然很逗笑，但那确是来自于现实生活，有些开发商真跟你玩文字游戏，类似于‘水岸华庭’，其实前面只有一条小水沟，这样的例子在现实中不鲜见。”
小闫的讲解引人发笑，把部分学员逗得前仰后合。
学员们对那些书本上的营销理论一点也不感兴趣，对这种用事实说明的浅显道理却很容易接受，最后两天，三十多名学员围在楼盘的模型周围，沈悦虹和小闫又用模型演示了前几天讲到的某些事例。
在举行了一场盛大的开业仪式以后，昌达地产公司在省城的第一个楼盘正式对外销售，沈悦虹身先士卒，她跟闫经理各带一个小组，投入到紧张的销售活动中。
上午九点左右，在沈悦虹这一组，礼仪小姐领进来一对五十出头的中年夫妇，她热情地迎了上去，“先生上午好！欢迎你们来昌达地产看房。”
老先生朝沈悦虹点了点头，夫妇二人没有说话，直接走到楼盘模型跟前，“请问你们准备选购什么户型、多大面积的房子？”沈悦虹躬身问道。
“孩子明年结婚，我们准备买一套一百平米左右的房子。”
“哦，给孩子准备的婚房，请你们来这边看看，这几种户型都在一百平米左右，你们看，这种户型是九十五的，这种是九十八的，还有这种户型，面积是一百零五的，看你们比较喜欢哪种户型？”
“哎哟，我们是工薪阶层，资金并不宽裕。”一边看户型，夫妇俩一边念叨着。
“要是这样的话，我建议你们看看九五面积的，三楼已经卖出去了，年轻人不嫌高，我觉得六楼比较好，带阁楼，最顶层还显得安静。”
“六楼对年轻人当然没问题，要是将来需要我们帮他带孩子，我们老两口上下可不方便呀！”
“那倒是，不过年轻人一般不愿意住一楼，如果考虑你们将来上下楼方便，那就买二楼，可九五面积的二楼已经卖出去了，要不你们看看一零五面积的吧，这里还有个二楼。”
老两口相互交换着眼神，“多十个平方，可是我们得考虑资金够不够呀！”
“在同一楼层，处于两端楼头的户型，每平米价格要低三百元左右，这就能把多出的十个平方的钱省出来，我建议你们考虑二楼楼头一零五这个户型，比较符合你们的条件。”